COMO PRECIFICAR O VALOR DOS SEUS HONORÁRIOS

Normalmente dar preço a um serviço não é uma tarefa fácil. Diferente de um produto, em que podemos avalia-lo em custos de uma maneira mais clara e objetiva, serviços em geral são complexos de precificar.

Três questões devem ser levadas em conta na precificação de um serviço: Custo, concorrência e o valor agregado ao cliente.

Custo

Você sabe quanto custa o seu escritório/negócio? Você divide estes custos por área de atuação? Você sabe quanto custa uma ação do início ao fim, tendo incluído o valor de horas dedicadas?

Se a resposta foi não, então você não sabe o custo do seu negócio. Se não sabe o custo, como vai repassar ao cliente?

Conhecer a si mesmo, e idem ao seu negócio, é a base de tudo. Inicie o seu processo de gestão pelo autoconhecimento.

Concorrência

Conhecer o preço da concorrência não quer dizer fazer o mesmo de uma forma mais barata. Conhecer o preço da concorrência é um balizador de mercado, ou seja, ter uma noção se o seu preço está na média, mais alto, mais baixo e quais atrativos outros ofertam ao mercado.

Se alguém cobrar um valor mais alto que o mercado, irá justificar pelo nome, tradição, marca, serviços agregados, entre outros. Ninguém se mantém no mercado com preços baixos e com preços elevados de mais a toa.

Valor para o cliente

Este item sim, o principal, digo eu. Quanto mais o cliente vê o valor daquilo que fazes, mais ele paga. Se o seu trabalho for tido como simples, o cliente quer pagar pouco. Se for complexo, ele aceita pagar mais.

Não podemos esquecer que quem vende o serviço é você, então se você já diz na primeira conversa que tudo é muito simples, o valor vai com a simplicidade da venda. A negociação do serviço é fundamental para estipular o preço. Faça apresentações, demonstre seus diferenciais, escolha sempre soluções práticas e diretas, ou seja, sendo simples sem ser simplificado ou simplório.

Mostre ao cliente que para ele o valor agregado é enorme. Demonstre os benefícios para ele. Isto faz toda a diferença.

História

Esta história atribuída a Picasso retrata muito bem o que foi dito até agora:

Uma história do Picasso: 

Ouvi uma história do Picasso, que não sei se verídica, mas extremamente pertinente e ilustrativa sobre o que estamos colocando.

Picasso foi contratado para fazer um retrato de uma senhora da alta sociedade. E assim ela foi ao estúdio, onde o Picasso começou a fazer o retrato.

Uma hora e meia depois, Picasso concluiu a tela com o retrato da senhora.

A senhora ficou deslumbrada com seu retrato feito pelo mestre e perguntou quanto é que era. Ao que Picasso respondeu:

- “São US$ 6.000,00, minha senhora.”

- “Mas isso não é muito, por somente uma hora e meia de trabalho? -, arguiu a senhora.”

- “Minha senhora, eu não estou cobrando pela uma hora e meia de trabalho, eu estou cobrando pela minha vida inteira de dedicação e estudo à pintura, que me permitiu pintar esse quadro em uma hora e meia!!!” -, respondeu Picasso.

Ao trazer ao mundo jurídico, vejo esta história como perfeita: Anos e anos de estudo, amadurecimento e inteligência emocional, processual e de vida para cobrar mil reais por uma ação??? Só aceita quem realmente não tem a bagagem ou não consegue demonstrar ao cliente o seu potencial.

Advogados! Sejam profissionais!

Vamos defender os honorários do advogado, que são sua fonte de subsistência.

Vamos parar de nos comparar a simplicidade de outras profissões.

Vamos cobrar o valor conforme nossa habilidade, soluções e entrega ao cliente.

Enfim,

Vamos precificar nosso serviço como a história contada: Não apenas pelo nome de quem a fez, mas pela inteligência da defesa dos seus honorários.

Artigo escrito por Gustavo Rocha – Sócio da Consultoria GestaoAdvBr